唯观｜从伯明翰到杜塞，那些出海参展的中企 世界最新

当疫情逐渐【jiàn】成为后【hòu】视【shì】镜中的【de】世界，从【cóng】英国伯【bó】明翰【hàn】到德国杜塞尔多夫，我们追随【suí】着三家中国企【qǐ】业奔赴【fù】海外参展的脚步，记录下一些立【lì】足长远的不破不立。

(相关资料图)

中国企业来了

两层楼【lóu】、52间客房的民宿酒店【diàn】想要咨询【xún】智能【néng】锁和出租屋管理系统的全套【tào】产品、安装【zhuāng】和售后的报【bào】价方案——这是在英国伯明【míng】翰举【jǔ】行的一场安防展会上，深圳市龙瑞祥科【kē】技【jì】有限公司接【jiē】到的一份客商询【xún】单【dān】。

“以前，这么小的订【dìng】单我们【men】是【shì】不会给报价的。”龙瑞祥总经【jīng】理徐【xú】蒽诺向第一财经记者说道，“但现【xiàn】在，小订【dìng】单也要【yào】服务好。”

不过，由于订单【dān】数【shù】量实在太【tài】小，现场的销售人员最终仅【jǐn】能给出简单【dān】的产品报价。至于安【ān】装【zhuāng】和售后方【fāng】案，龙【lóng】瑞祥提【tí】出协商，请客户推荐当地的专业安装公司，对接【jiē】后再【zài】补充方案。

一星期后，700多公【gōng】里外【wài】的德国杜塞尔多夫迎来了睽违6年的国际加工包【bāo】装【zhuāng】与机械展【zhǎn】览会【huì】（Interpack）。为【wéi】期一周【zhōu】的【de】展会吸引了全球2807家展商参加，其中有300家中【zhōng】国企业。

首【shǒu】次【cì】参展的武汉人天包装自动【dòng】化技术【shù】股份有限公司希望借此机会，为【wéi】海外业务打开【kāi】新局面。该公【gōng】司【sī】市场总监唐鹏向第一【yī】财【cái】经【jīng】记者坦言，虽然【rán】疫情期间在海外市场拓展方面【miàn】做了诸多努力，但在新客户开【kāi】发上“几乎没有【yǒu】成功案【àn】例【lì】”。

“设备不是消费品【pǐn】的一锤子买卖，试【shì】错成本高且后续还要配合各类【lèi】服务。”唐【táng】鹏【péng】解【jiě】释称，从对接需求到客户做出决策或耗时【shí】一年，需要多次面对面【miàn】的技术交【jiāo】流【liú】。

“此外疫情期间，很多客户【hù】开始尝试开【kāi】发距离更近的【de】供应商或供应链体系，这对我们【men】而言【yán】也是【shì】挑【tiāo】战。”他补【bǔ】充道。

上海东【dōng】富龙科【kē】技【jì】股份有限公司则是Interpack的老朋【péng】友，已经第【dì】三次参展，不论是展【zhǎn】会【huì】面积和技术装【zhuāng】备的呈现上，每年都在增【zēng】加。

人【rén】头攒动的展台上【shàng】，该公司高级【jí】副【fù】总裁张海斌正马【mǎ】不停蹄地会【huì】老友见新朋。“非常开心！虽然【rán】疫情期【qī】间大家也有【yǒu】各种远程沟【gōu】通【tōng】途径，但在【zài】我们这个【gè】行业，尤其是一些技术的【de】深度【dù】交【jiāo】流【liú】，是离不【bú】开面对面沟通的。”他说，“东富【fù】龙的老客户最关心的【de】问题是我们有【yǒu】什么新的【de】产品和技术迭代，为新药品【pǐn】的研发实践带来灵感和发展。新客户则非【fēi】常【cháng】关【guān】心东富【fù】龙可以给市【shì】场带来怎样新的价值和创新【xīn】。”

今年一季度，根【gēn】据贸促会对44个大行【háng】业、646个小行【háng】业的10028家中国企业海【hǎi】外【wài】参展抽样调查显示，企业【yè】普【pǔ】遍反【fǎn】映海外【wài】参【cān】展有较大收获。从【cóng】行业来看【kàn】，建材【cái】、五金、机械、电子、和工【gōng】程机械及配件等【děng】五大行业展商数量占所有抽样展商数的40.02%，占十【shí】大行业展数的68.03%。

“无论如何要自己出去做市场”

作为【wéi】一【yī】家【jiā】典型【xíng】的深圳小微企业，龙瑞祥【xiáng】的主营【yíng】业务包括各类智能门锁制造【zào】和门禁工程设计安【ān】装，每年【nián】的【de】销售【shòu】额约在【zài】数千万元人民币。徐【xú】蒽诺介绍称【chēng】，疫情前，该公司95%的订【dìng】单来【lái】自【zì】国外，主要为外商提供OEM和【hé】ODM服务。如今，这一比例已降至【zhì】60%。

海【hǎi】关总署统计【jì】数据显示，2017~2021年【nián】中【zhōng】国智【zhì】能锁行业出口贸易规模总【zǒng】体呈现上升【shēng】趋势，2021年中国智能【néng】锁出口【kǒu】贸易规模为20.65亿美元，同比上升29.77%。

“这【zhè】么多年【nián】，我们一直走得【dé】比较稳，但疫情以【yǐ】后所有一切都【dōu】改变了。很多小客户基【jī】本都没有了，中【zhōng】型【xíng】或大型的客【kè】户订单也在减少。”徐【xú】蒽诺回忆称【chēng】，期间年销售额减少了【le】一【yī】半【bàn】以【yǐ】上。

去年【nián】底，因中间人维护不当等缘故【gù】，龙瑞【ruì】祥最大【dà】的英国客户订单被切【qiē】断，该【gāi】客户占龙瑞【ruì】祥销售量的【de】一半。

“去年【nián】底【dǐ】，我觉【jiào】得不能坐以待毙，并下定决心、无论如何要【yào】自己【jǐ】出去做市场【chǎng】。”徐蒽诺说，在【zài】获悉上述英国客户【hù】也将【jiāng】参【cān】加伯明翰安防【fáng】展后，她义无反顾地【dì】注册报名了同一场展【zhǎn】会。

“我想，他们的客户一定也是我们的潜在客户。”她表示。

有【yǒu】意思的是，龙瑞【ruì】祥的【de】展台位置与去年切【qiē】断【duàn】订单的英国客户RGL Electronics相【xiàng】距不足10米，摇【yáo】首可见【jiàn】。展会次日，RGL的老板雷蒙德行至龙瑞祥展台【tái】，仔细查看了许多【duō】智【zhì】能锁样【yàng】品并询【xún】价。

“我可以给老朋友最优惠的价格。”徐蒽诺微笑着讲解。

“你有我的联系方式。”雷蒙德对徐蒽诺说，两人笑着握手。

本地化机遇与挑战

海【hǎi】关总【zǒng】署9日【rì】发布数【shù】据显示，今年【nián】前【qián】4个月我【wǒ】国货物贸【mào】易进出口总值13.32万亿元，同比增长【zhǎng】5.8%，增速较一季度的4.8%加【jiā】快1个百分点，其【qí】中4月单月进出口3.43万亿元，增【zēng】长8.9%。海关【guān】月度调查显示，出口订单增加的企业比例已经【jīng】连续【xù】4个月提升。

在外部【bù】环境复杂严峻的条【tiáo】件下，外贸【mào】进出口延续了向好【hǎo】态【tài】势，中国【guó】外贸韧【rèn】性得到彰显。

东富龙的情况有些不一样，恰恰在过去3年间，该公【gōng】司制药装备业务的全【quán】球化布局【jú】加速发【fā】展【zhǎn】。2021年，东富龙全年营业收入同【tóng】比增幅达54.83% 其【qí】中新冠疫苗设备（原液【yè】端）相【xiàng】关【guān】的“生【shēng】物【wù】工程单机及【jí】系【xì】统”项目营【yíng】收【shōu】同比大增305.15%。

张海斌向【xiàng】第【dì】一财经记者表示【shì】，疫情催发【fā】了产业链的重新【xīn】布【bù】局，尤其在保民生行【háng】业中，对【duì】区域供应链中【zhōng】心的需求【qiú】大幅提升。

“以印度为例，我们现有约150人【rén】的【de】团队。疫情三【sān】年间，可以说我们【men】没有一位【wèi】中国工程师【shī】有机【jī】会【huì】赶赴印度。要在【zài】如此短时间【jiān】内完成【chéng】庞大挑战的【de】技术工作，没有【yǒu】强大的本土团队是无法想象的。客户也不【bú】敢把肩膀【bǎng】靠在你身【shēn】上。”张海斌补充道，“我们【men】深深感【gǎn】受到，本土化【huà】做得越深越【yuè】早，受益【yì】越大。”

安防展的反【fǎn】响要【yào】好于徐蒽诺的预期，准备的宣传【chuán】画【huà】册在【zài】展会结束前一日【rì】就一份不剩了【le】。

对于【yú】本地化，徐蒽诺也有自己的思考。安防展【zhǎn】上【shàng】，龙【lóng】瑞祥被问【wèn】到最多的问题是：可【kě】否小【xiǎo】批量订购，可否定【dìng】制？

“对【duì】于海外的【de】小微工程公司而言【yán】，他们最为担心【xīn】的问题是【shì】，不要压太多资金【jīn】，并且能够获得【dé】及时的技术支持【chí】。”徐蒽诺说，计划【huá】在扩大【dà】线下【xià】、线上和展会等的【de】多种销售渠【qú】道外，在【zài】每个地【dì】区寻找当地的【de】合伙【huǒ】人。

她说：“我会在英国设立【lì】自己的仓储【chǔ】和物流，通过视频等的方式【shì】远【yuǎn】程培训工程【chéng】师【shī】，来解决【jué】客户的【de】痛【tòng】点。”

“全球【qiú】经济【jì】放缓【huǎn】是不得不面对的事实。”她感叹：“经【jīng】过疫【yì】情后，可能【néng】大家都需要改变一些思维【wéi】，未来不再是大批【pī】量，而应该是【shì】小而【ér】精的【de】定制化。”

国际货币【bì】基金组织（IMF）于今【jīn】年【nián】4月发布的最新【xīn】一期《世【shì】界经济【jì】展望报【bào】告》中预测，伴随多【duō】国利【lì】率水平迅【xùn】速上升，2023年全球经济增【zēng】速恐放缓至2.8%，2024年增速预测3.0%，均较【jiào】此前【qián】下调了0.1个百【bǎi】分【fèn】点。

唐鹏【péng】认为，虽然【rán】全球经济放缓导致整【zhěng】体需求下【xià】滑【huá】，但客商对成本控制的【de】要求趋严【yán】，对中【zhōng】国的供应【yīng】商则不失为【wéi】机遇与【yǔ】挑战并存的双刃剑 。

“欧美的客【kè】户【hù】对本地【dì】产品的质量是认可的，不满意的是服务和价【jià】格，而这恰恰是我们的优势。”他补充道：“我们【men】看到【dào】了很【hěn】多新【xīn】兴的【de】机会在快速恢复。”

张海【hǎi】斌描绘的东富龙海外战略则【zé】更为雄心勃勃。“在后【hòu】续的【de】3到5年【nián】，我们的目标是【shì】海外业务占比达到50%。我们【men】计划建立30个海外分支【zhī】机构，其中包括【kuò】10个当地【dì】的运营中心和决策中【zhōng】心，形【xíng】成一个以本土化深【shēn】入【rù】为主的营【yíng】销网络和结构。”

张海斌补充道：“中国走向世界舞台【tái】的中心，离【lí】不【bú】开中国制造的国际【jì】化，其中包【bāo】括研发【fā】、设计、营【yíng】销、人才、质【zhì】量和售后等的多个环节，若仅仅只能局限【xiàn】于使用【yòng】中国的资源，未【wèi】必是一【yī】个全球最佳的【de】资源组合。单纯【chún】的【de】出口走到一定【dìng】阶段，在市场【chǎng】占有率等【děng】的方【fāng】面都会遭遇瓶颈的。此时，我们需要新的战略。其实在【zài】这方面【miàn】，很多已经【jīng】走在国际化前【qián】列的企业已经为我们【men】提【tí】供【gòng】了很多样【yàng】本。”

结【jié】束伯明翰后，徐蒽【ēn】诺与同【tóng】事一行四人还计划前【qián】往希【xī】腊、波兰、意大利、法【fǎ】国和多尼米亚等【děng】国，拜访新老【lǎo】客户【hù】，了解每个地区的【de】不同需求【qiú】和【hé】下阶段的重点产品【pǐn】。

“这【zhè】次出来后，我对公【gōng】司有【yǒu】了更清晰的定位，更有底【dǐ】气【qì】了。”这位80后女企业家补充道，“中国的【de】小微企【qǐ】业【yè】做外贸，应该是往中高端走，追求品质和定位而【ér】非做低价位的竞争，因【yīn】为后【hòu】者【zhě】没【méi】有优【yōu】势了【le】。”

（文章来源：第一财经）