迅实【shí】科【kē】技创【chuàng】始人金良：医疗器【qì】械公司的全球化创新故事【shì】丨WISE 2023全球【qiú】化价值大会

9-23，36氪WISE 2023全球化价值大会顺利举办【bàn】。今年，我们以「时机·生机」为主题，聚焦文化融合、当地产业调研【yán】、合规运营、本地【dì】化管理等全球化关键【jiàn】话题，汇【huì】聚【jù】产业的力【lì】量，广邀【yāo】深耕全球不同市场【chǎng】、不同【tóng】细分领域的从业者【zhě】、投资【zī】人，共同探讨在【zài】全球宏【hóng】观环【huán】境、产【chǎn】业格局【jú】焕然【rán】一新的情况下，致力于全球【qiú】化的中国企【qǐ】业如何【hé】乘风【fēng】破浪，直面时代【dài】挑战，把握时代机【jī】遇【yù】。

大会上，迅实科技（SprintRay China）创始人【rén】兼CEO金良发表了题为《医【yī】疗器械公司的全【quán】球化【huà】创新故事》的主题演讲。金良分享了【le】迅实科技全球化的历程【chéng】和经验。金【jīn】良认为【wéi】，聚【jù】焦【jiāo】齿科、进入美国市场，是公司【sī】成长起来的两步关【guān】键决策【cè】。谈及【jí】决策【cè】依据，他表示，医疗【liáo】领域发展潜力高，是【shì】3D打【dǎ】印技【jì】术最为核心的落地应用场景之【zhī】一【yī】。同时，齿科最【zuì】先进的市场在美国，一是当【dāng】地【dì】口腔扫【sǎo】描技术【shù】为3D打印技术的拓【tuò】展提供了【le】基础【chǔ】；二是美国牙医普【pǔ】遍愿意尝试新事物，降本【běn】增效【xiào】需求高。

金【jīn】良介绍【shào】，为在竞争中突围【wéi】，迅实科【kē】技【jì】主【zhǔ】要采【cǎi】取了三【sān】个策略【luè】：差异化、优化【huà】全【quán】球化资源【yuán】配【pèi】置【zhì】、建立本土【tǔ】化的团队。差异化【huà】方面，他表示，一【yī】方面，迅实科技不是单【dān】纯地提供3D打印机，而【ér】是【shì】为牙医提供了便利【lì】的流程和一站式数字化解决方案；另一方面，为【wéi】满足牙医的服务需求，公司【sī】开【kāi】发了设计【jì】服务及基于【yú】设计服务的交互平台，以帮助其优化工【gōng】作流【liú】流转效率。

【资料图】

同时【shí】，金良【liáng】表示【shì】，迅实科技为【wéi】提供高附加【jiā】值产品，创新【xīn】研发【fā】了高强度的OnX和ceramic crown材料【liào】，并尝试通过AI完成【chéng】部分设计工作，进一步提高人效【xiào】。

迅实科技（SprintRay China）创始人兼CEO金良

以下为金良演讲实录（经36氪整理编辑）：

导读

迅实科技 (SprintRay.Co) 以3D打印技【jì】术为核心，专注于为口【kǒu】腔【qiāng】机构提供数字化椅旁解决方案。公司通过将【jiāng】3D打印技术应【yīng】用于口腔【qiāng】诊疗，成功赋能【néng】牙医【yī】提效降【jiàng】本，在椅【yǐ】旁数字【zì】化3D打印工【gōng】作流的基础【chǔ】上，开发AI技术进一步【bù】优化【huà】设计流【liú】程，提升椅旁效率。公司通过建【jiàn】立【lì】本土化团队、优化【huà】全球化资源配置和差异【yì】化的市场策略破浪前【qián】行【háng】。

聚焦齿科、先进入美国市场

3D打印，一度被称【chēng】为第三次工【gōng】业革命的“核心技术”之一。创业之【zhī】初，迅【xùn】实科技曾尝试将3D打【dǎ】印【yìn】技术应用在其他领域，但这些都不是【shì】3D打【dǎ】印最适合【hé】的【de】应【yīng】用场景。在摸石头【tóu】过【guò】河的过程中，迅实科技探索出一套评估模型【xíng】，尝试在【zài】边际成本【běn】、制造数量上寻求平衡，理想【xiǎng】的应用【yòng】是具【jù】有个性化定制【zhì】的刚性需求，最【zuì】终【zhōng】将着眼【yǎn】点放在“医疗”这【zhè】个高潜力【lì】领域【yù】。

在赛道【dào】的选择上，考虑到骨科等领域三类医疗【liáo】器械【xiè】的审批【pī】周【zhōu】期【qī】很长，齿科【kē】是相对【duì】传统的领域，3D打【dǎ】印技【jì】术大概率会在先进市场【chǎng】率先被【bèi】应【yīng】用，同时，迅实科技发现齿【chǐ】科最先进的市场是在美【měi】国，所以决定先【xiān】往美国拓展。

选择齿科场【chǎng】景、进入美国【guó】市场【chǎng】，是公司得以成【chéng】长起来的两步【bù】关键决策。

迅实【shí】科【kē】技初【chū】入美国齿科市场【chǎng】，彼时口腔扫描技术【shù】在【zài】美国的占【zhàn】有【yǒu】率【lǜ】约为10%，为3D打【dǎ】印技术的拓展提供了基【jī】础【chǔ】。美国牙医【yī】普遍愿【yuàn】意尝试新事物，在竞争同质化严重的情况下，相比传统发送牙模【mó】到【dào】技工厂制作【zuò】的【de】工【gōng】作流程，3D打印技术既能【néng】大幅【fú】降低制作成本；又能【néng】将制作周期从半个月压缩至9-23小【xiǎo】时。降本增【zēng】效、赋能诊所、帮助获客【kè】，成【chéng】为【wéi】美国牙医选择3D打印技术的重要原因【yīn】。

提供椅旁一站式数字化解决方案

之所以能够在竞争中突围，关键在于迅实科技不是单纯【chún】地提【tí】供【gòng】3D打印【yìn】机，而是【shì】为牙医提供【gòng】了便利的流程【chéng】和一站式数字化解决方案。迅【xùn】实科技为牙医提供【gòng】的椅旁数字化工作流始于口【kǒu】腔扫描，经【jīng】过数据处【chù】理、数据优【yōu】化，以及设计服务，相应的【de】设计方案可以直【zhí】接【jiē】发送至3D打印【yìn】机，完成打【dǎ】印后，进行清洗、固化等后处理【lǐ】，形成最【zuì】终的产【chǎn】品，让牙医在【zài】椅【yǐ】旁就【jiù】能够制作【zuò】出所需要的齿科应用。当【dāng】前迅实科技的终端设备【bèi】皆已【yǐ】上云【yún】，包括【kuò】口内扫【sǎo】描【miáo】仪、3D打印机、清洗机、固化灯箱等可【kě】以互【hù】相通讯，构建了【le】相对完整的生态【tài】链。

迅实科技产品族示意图

迅实科技的3D打印机与耗材【cái】之间是半封【fēng】闭系统，可兼容第【dì】三方树脂【zhī】材料。公司【sī】部分自研【yán】树脂材料已通过FDA认证，且在弯曲强度、耐【nài】磨性、冲击【jī】强【qiáng】度、颜色等方面皆能满足【zú】牙医【yī】的个【gè】性化需【xū】求。

提供高附加值产品，构建竞争壁垒

3D打印和新材料【liào】的发【fā】展，也【yě】为“全口种植牙”带来【lái】了新的机遇。通过传统【tǒng】种【zhǒng】植【zhí】技术，全口种【zhǒng】植牙的费用高达数【shù】十【shí】万元，但【dàn】在美国，已经【jīng】开【kāi】始普及【jí】通过【guò】3D打印降低全口种植成本、实现即刻种植【zhí】的技术【shù】。迅实科技自主研发的OnX和【hé】ceramic crown材料【liào】，通过3D打印制作出假牙【yá】，强【qiáng】度可与真牙媲美。

OnX示意图

Ceramic Crown示意图

在设计服务方面，迅实科技根据牙医的服【fú】务需求，开发了设【shè】计服务以及基于设计服务的交互平台，提升【shēng】用户【hù】工作流流转效【xiào】率、增加【jiā】用户黏性【xìng】，提升活跃【yuè】用户【hù】的【de】生命【mìng】周期总价值。

此外，迅实科技尝试通过AI完成部分设计工作，进一步提高人效。

像种植【zhí】需【xū】要的【de】各类【lèi】导【dǎo】板模型，需要医生【shēng】获取基础扫描、CBCT等数【shù】据后，生成相应【yīng】的三维模型。基于AI技【jì】术, 当前种【zhǒng】植导板【bǎn】、夜磨牙垫等智能设计过程，基【jī】本只需医生参与判【pàn】断、确认方案，大幅减轻医【yī】生工作量。

在【zài】团队建设【shè】上【shàng】，由于全球【qiú】资【zī】源【yuán】分布和文化差异【yì】的问题，迅实科技采取本土化战【zhàn】略，优化【huà】调配全球资源。

迅实【shí】科技【jì】注重知识【shí】产权的【de】保护和【hé】研发投入，采取创【chuàng】新领先的【de】市场策略，通过产【chǎn】品【pǐn】快速更新迭代响应市场【chǎng】需求【qiú】，推动椅旁数字化市场【chǎng】良性发展。

整理｜李鑫；编辑｜沈筱