机会，都是从垃圾堆里翻出来的 全球新视野

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑

(资料图片仅供参考)

这是刘润公众号的第1882篇原创文章

最近，我有一种很强烈的感觉。想和你分享。

以前，哪里都是红【hóng】利，随便做【zuò】点什【shí】么我知道但你不知道【dào】的生意，就能赚到【dào】钱。

遍地【dì】都是黄金，哪哪都是机【jī】会【huì】，赚钱太容易了。造原子弹的，还【hái】赚【zuàn】不过卖茶叶【yè】蛋【dàn】的。

那个【gè】时候，我【wǒ】们问得最多【duō】的一类问题是：我已经决定进【jìn】入某某行业【yè】了，你还【hái】有什么要交【jiāo】代的？

这几年，生意做得又【yòu】苦又【yòu】累，已经足够【gòu】努力，却【què】还【hái】是在生存边缘挣扎。

钱越来越难【nán】赚了，机会越来【lái】越【yuè】少了，利润空间越来越小【xiǎo】了。会造原【yuán】子弹【dàn】的人，也【yě】赚不到钱了。

这个时候，我们问得【dé】最多的一【yī】类问【wèn】题是：到底【dǐ】哪【nǎ】个行业还存在着机会，你能【néng】偷【tōu】偷告诉我吗？

这种变化，很微妙，也很残酷。

于是，我【wǒ】开始很有兴趣地研究。这【zhè】种变化，是怎【zěn】么【me】一步一步【bù】走来的。那些机会，又是怎么一点【diǎn】一【yī】点消失的。

然后，我越研究越有感触，越研究越有一种感觉：

机会，都是从垃圾堆里翻出来的。

什么意思？

故事，是从垃圾堆里开始的

假如，你的面前，摆着这么三个行业：

第一个行业【yè】，遍地都是假货；第二个行业【yè】，几乎没有任【rèn】何信任可【kě】言【yán】；第三个【gè】行业，每年都能【néng】做到超过70%的投诉率。

请问，你会选择进入这三个行业吗？

这样吧。可以先不急着回答。我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公，是一位穷人家的孩子，叫：小刘。

1974年，小刘【liú】出生在【zài】一个贫【pín】穷的小乡村。穷【qióng】到什么程度呢？抬眼望【wàng】过去，基【jī】本上除【chú】了白杨树，就是水稻田【tián】。

在不少外人看来，小刘的人生，就是从一个垃圾堆里开始的。

为了生存，小【xiǎo】刘的父母【mǔ】常年在外赚钱养家。他【tā】就和妹【mèi】妹一起，住在外婆家里【lǐ】，成【chéng】了典型的留守【shǒu】儿童。

但庆幸的是，他的父【fù】母十【shí】分明智。他们不【bú】管自己过【guò】得有多苦多【duō】累，都要想尽办【bàn】法把【bǎ】兄【xiōng】妹二人送【sòng】到学校里去。

为了改变命运，小刘暗暗【àn】发誓，一定【dìng】要努力学习。总有一天【tiān】，他要带【dài】着自己和【hé】家【jiā】人走出麻烦，彻底摆脱【tuō】贫困【kùn】。

高考那年，凭借着688分的高【gāo】分，小【xiǎo】刘顺【shùn】利【lì】考入【rù】了中国人民大【dà】学社会系。

可是，家里根本就没有钱供他上北京，念大学。怎么办？

临行前的那一天，也许是小刘一生之中最难忘的一天。

亲戚朋友出2毛【máo】，街坊邻居出5分【fèn】。大家东拼【pīn】西凑，给【gěi】小刘【liú】筹出了【le】500块钱，和76个鸡蛋【dàn】。

从今【jīn】往后，异地他乡，除了这500块钱和【hé】76个鸡【jī】蛋，一切都要靠【kào】自【zì】己了。

“一定要读好书。一定要闯出名堂来。一定要改变我的人生。”

可是，就在他专心念书的时候，家里却出事了。

在外【wài】赚钱【qián】的母亲，出了一【yī】场重【chóng】大【dà】的安全事故【gù】。先不说因此欠【qiàn】了【le】多少钱，就连命，都差点丢了。

为了不让小刘【liú】分心，这次事故，家里【lǐ】人瞒了他很久【jiǔ】。但【dàn】后来【lái】，还是让他知【zhī】道了。

“人活着就好。以后别这么辛苦了。该赔的钱，我来赔。”

从那天之后，小刘就开始不停地折腾自己。

1998年，他【tā】带着边工边读攒下【xià】来的12000块钱，走进中关村，租【zū】了一【yī】个最便【biàn】宜的【de】柜台【tái】，买了【le】一台二手电脑【nǎo】，和一辆二手【shǒu】的三轮车。

算算下来，全身上下，还剩400块钱。

小【xiǎo】刘知道，如果三个【gè】月之内【nèi】，这个小柜台不能实现盈利，那他【tā】就真的【de】山穷水【shuǐ】尽了。

但好在，他做到了。不仅做到了，还做得很好。

慢慢的，他也开始有了第一个员工、第二个柜台。

2004年，趁着电商【shāng】时【shí】代的来临【lín】，小刘毅然砍掉了【le】线下业务，转型为【wéi】线上零售公【gōng】司【sī】。

2007年，为了提升【shēng】运【yùn】输效率，小刘【liú】又坚决地做出了一【yī】个决【jué】定：为他的这家名【míng】叫“京东”的线上零售【shòu】公司，自建物【wù】流。

是的。这位穷人家的孩子，不是别人。正是，刘强东。

2014年5月22日9点30分，纽约【yuē】时代广【guǎng】场巨大的LED屏幕【mù】上，闪现着【zhe】一张中国【guó】人的面孔。

刘强东，终于走到了“总有一天”。

在那个属于京东的上市之夜，刘强东说：

那一刻，他也许会想起自己从家乡到北京【jīng】，用了十年，才得到北京孩子最【zuì】基础的一【yī】些【xiē】东西；也许会想起自己当年条【tiáo】件太差，没钱【qián】让外婆去最好的医院，看最好的【de】大夫；也【yě】许【xǔ】会想【xiǎng】起自己是在什么都没有的情【qíng】况【kuàng】下，一步一【yī】步，一清二白地【dì】做起【qǐ】了【le】一【yī】个伟大的企【qǐ】业。

以及，那500块钱，和76个鸡蛋。

转机，是从垃圾堆里发生的

真是一个激动人心的故事。

但是，这个故事，其实还有另外一面。

我们说，有梦想，有情怀，是好事。但是【shì】，在【zài】商业【yè】世【shì】界，最【zuì】不缺【quē】的就是在【zài】天上飞的【de】梦想和情怀。

真正缺的，是让梦想和情怀落地的能力。

选对了，功成名就。选错了，可能就是万劫不复。

可【kě】是【shì】，要知【zhī】道，在当年的中关村【cūn】里，遍地【dì】都是假货、水货；当年的线上业务，根本就【jiù】没有“商城”的概【gài】念【niàn】，基本【běn】就是仰【yǎng】赖贴吧、论坛；当年的物流，服务意识基本为零，丢【diū】件、漏件是常有的事。

这些【xiē】行业【yè】，简直就像【xiàng】垃圾【jī】堆一样。更景气的行业，比比皆是。应该怎么选，都【dōu】选不到它们才是。

可是，为什么偏偏是它们？如果换作是你，你会选择它们吗？

很多年【nián】以后的2018年，刘【liú】强东在【zài】英国牛【niú】津大学的演讲中，是这么【me】说【shuō】的：

什么意思？

那个年代的中关村，几乎每个人都在骗人。

假冒伪劣产品横行无阻，也基本没有什么服务。

这些假货、水货每天就在柜【guì】台之【zhī】间，低价买【mǎi】入，高价卖出，在没【méi】有【yǒu】创造【zào】任【rèn】何价值的情况下转来【lái】转去。

每个柜台的老板【bǎn】，都在【zài】教【jiāo】自己的员工怎么去欺骗客户【hù】，才能成【chéng】交更【gèng】多的生【shēng】意。

那么，刘强东呢？

他开了中关村第一个明码标价的柜台。

你没看错，明码标价，都是一件值得夸耀的事。

客人来了之后，不需【xū】要讨价还价【jià】，都是一样的价格。不【bú】卖【mài】假货，不卖【mài】水货。

不管要不要发票，都坚持给你。

不【bú】管你【nǐ】会不会使用产品，只要你愿意【yì】，都坚【jiān】持花上【shàng】个【gè】三四个小时教你。

虽然会有很多客户一听到“不【bú】谈价格”，就立【lì】刻没了兴【xìng】趣。但【dàn】是兜兜【dōu】转转了一大【dà】圈【quān】，他们还【hái】是【shì】会回来。

为什么？因为刘强东的价格，是整个市场上最公道的。

京东多媒体的口碑，就是这样建立起来的。

甚至，在2003年【nián】，因为受到【dào】非典影响，刘强东关闭京【jīng】东多【duō】媒体的12个【gè】柜台，改为在网上【shàng】的论坛、贴吧里出【chū】售商品的时【shí】候，还有论坛的【de】版主说：

是的。论坛、贴吧。

那个【gè】时候，如果你想通过网络，从我【wǒ】的【de】手上买东【dōng】西，得先到邮局汇款【kuǎn】。

汇【huì】完【wán】之后【hòu】，要到论坛、贴吧告诉我，你已经汇出了。哪一天汇【huì】出的，哪一个邮局【jú】汇出的【de】。都要【yào】告诉【sù】我。

然后【hòu】，再留下【xià】你的联系方式和家庭住址。我把这些信【xìn】息抄下【xià】来【lái】，再【zài】去发货。

没有交易系统，也没有商城。

这又是一个大麻烦。

也正是这个麻烦，才让刘强东意识到，电商时代，可能真的来了。

从线下，转到线上。

紧接着，就是物流。

用【yòng】刘强东的话来说，当时的快递行业、物【wù】流行【háng】业，简直就是连【lián】一家像【xiàng】样的公【gōng】司都没【méi】有。

效率低。成本高。服务差。

丢件、掉包，那更是家常便饭。

一整年下来，京东收到的投诉里，有72%，都来自物流。

所以，“一定要进去”。

我找的就是垃圾堆一样的行业。不是垃圾堆，我还不进去呢。

机会，是从垃圾堆里翻出来的

你发现了吗？

遍地的从来都不是“机会”，而是一个又一个的“垃圾堆”。

很多人说，这一代人的机会，其实是被上一代人抢光了。

这话【huà】不【bú】一【yī】定【dìng】错。但是，更准确【què】一点来说【shuō】，是“瞎眼可见的垃圾堆”，被上一代人抢光了。是“轻【qīng】而易举【jǔ】就能赚到的钱【qián】”，被上一代人赚光【guāng】了。

但你知道，垃圾堆这个东西，是永远都找不完的。

只不过，我们可能要打【dǎ】着灯【dēng】笼，拿着【zhe】放大镜，趴在地【dì】上，甚至钻到地缝里。

什么意思？

我举几个例子，你就明白了。

比如，床垫。

床垫这桩生意，有两个特别明显的特点，也是痛点。

一个，是决策成本高。另一个，是交易频次低。

决策成本【běn】高，指的是客单价高。客单价越高，决策需【xū】要的信息自然【rán】也【yě】就越【yuè】多。

既然要我花大几千甚至上万来买，那你有【yǒu】没有办【bàn】法【fǎ】，给【gěi】我解决【jué】“需要【yào】的信息多”这个【gè】麻烦【fán】？

于是，你会发现，有越来越多的床垫公司，选择了和酒店合作。

交易频次低，指的【de】是【shì】产品使用周期长【zhǎng】。使用周期越长，购买【mǎi】的间隔时间【jiān】自【zì】然也就【jiù】越久。

可【kě】是，在下次光临【lín】之【zhī】前，我还会遇上各种各样的麻烦。质量【liàng】出问题【tí】了怎【zěn】么【me】办？卫生出问题了又该【gāi】怎么【me】办？

所以，你【nǐ】会【huì】发【fā】现，很多床垫公司在今天不仅有售【shòu】后质保【bǎo】，还有【yǒu】上【shàng】门除菌除螨的服务。

再比如，菜市场。

你知道，现在有【yǒu】很多年轻人，都【dōu】有一个矛盾【dùn】的心【xīn】理。想吃得健康，又觉得【dé】做菜太麻【má】烦。

好不容易鼓起勇气【qì】走进了超市【shì】、菜市场，只能看着各【gè】种蔬菜一筹莫【mò】展【zhǎn】。不知道该【gāi】买什【shí】么，也不【bú】知道该买多少。

好不容易纠结完了，还得排着长长的队去付款。

到家一看，八点了，做饭的兴致又少了一半。

自己做饭，嫌麻烦，没时间。吃外卖，不健康。

这就是今天独自在外的很多年轻人面临的麻烦。

那，能不能帮我【wǒ】做一【yī】份菜单，一周七天不重样【yàng】。把菜【cài】洗【xǐ】好，切好，搭配【pèi】好。让我只要买回家炒一下【xià】就能吃。

能不能帮我配一份营养餐，我最近正好在减肥健身。

能不能再附上一份烹饪说明书，连同切好的菜一起卖给我。

更不用说，像是餐饮业、服务业这种永远没有上限的行业。

你是开酒店的，你能不能保证酒店的设施，跟得上需求的变化？

我常常出差，见过不少“不停打补丁”的酒店。

指示电梯位【wèi】置的引导图，对【duì】应【yīng】着特【tè】定灯光的氛围模【mó】式，精准控【kòng】制水温的控制【zhì】台，和永远不会响起的电话，等【děng】等等【děng】等。

你是做餐厅的，你【nǐ】会不会记录每一个进【jìn】店的客人【rén】，什么时【shí】候来，点了【le】什么菜？

我认识【shí】一个【gè】餐饮企业的创业者，除【chú】了记录这些，他【tā】连客人每次来，带的【de】是不是【shì】同一个女性，都记得清清楚楚【chǔ】。

这样，在服务客人的时候，就知道什么话该说，什么话不该说。

像这样的记录，如果写在纸上摞起来，比一个人还要高。

为了服务好用户，会有大量的创业者能做到这样近乎变态的程度。

你可能会说，这不就是卷吗？

没错，就是卷。也只能卷。

这是一个非常痛的认知。

因为以后，稳定的、确切的机会会越来越少。

因为以后，瞎眼可见的麻烦、容易赚的钱会越来越少。

因为以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

最后的话

以前，哪里都是红利，随便做点什么，都能赚钱。

赚钱还【hái】比较容易。现在【zài】，红利渐【jiàn】渐消【xiāo】失，需要更加【jiā】努力【lì】。又【yòu】累又苦，却越来越难【nán】。很【hěn】多足够努力【lì】的人，也只是勉【miǎn】强糊口，还过得去。

以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

把心思放在用户身上，把身子趴在地上，把眼睛放在地缝里。

在行业里翻，在用户体验上翻，在任何一个可能出现麻烦的环节翻。

也在自己身上翻。

共勉。

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